Jak konkurować na rynku?

0

Rozwój, umiejętności miękkie i komunikacja to sposoby na konkurowanie na rynku usług prawnych przez indywidualne kancelarie radców prawnych – wynika z raportu „Strategie konkurowania indywidualnych kancelarii radców prawnych” przygotowanego na zlecenie Krajowej Rady Radców Prawnych. O raporcie dyskutowano 17 października na konferencji zorganizowanej przez Komisję Wspierania Rozwoju Zawodowego KRRP. Prezentacja raportu zgromadziła prawie 100 osób.

Pierwsza część raportu poświęcona jest sytuacji na rynku. Opracowanie wskazuje, jak bardzo wzrosła liczba radców prawnych i adwokatów na przestrzeni ostatnich 20 lat (od 21,1 tys. do 53,8 tys.). Indywidualnym kancelariom radców prawnych wyrasta również nowy rodzaj konkurentów – alternatywni dostawcy usług prawnych, którzy nie podlegają ograniczeniom Kodeksu Etyki Radcy Prawnego. 

Niestety, jak wynika z danych, skłonność do korzystania z pomocy prawników jest w naszym społeczeństwie nadal niewielka. Generalnie większość z nas stara się rozwiązywać swoje problemy prawne przede wszystkim samodzielnie, korzystając ze specjalistycznych serwisów i portali – 43%, forów internetowych – 37%, czy porad rodziny lub znajomych – 27%. 

Wykorzystać szansę!

Według radców prawnych, którzy brali udział w badaniach poprzedzających przygotowanie raportu, konkurencja ze strony prawników jest główną barierą prowadzenia działalności. Większą presję konkurencyjną odczuwają radcowie prawni z miast poniżej 100 tys. mieszkańców niż ich koledzy z dużych ośrodków.

Z raportu wynika jednak również, że rynek prawniczy i same zawody prawnicze mają szanse na dalszy rozwój, jako że zapotrzebowanie na usługi prawne będzie rosło, a związane jest to z dużą liczbą zmian legislacyjnych. 

Radca prawny, który chce, by jego kancelaria utrzymała się na rynku, powinien – jak wskazuje raport – zadbać o jej wyjątkowość, czy to w zakresie obsługi klientów, czy wizerunku w internecie, czy też poprzez niskie koszty lub sposób prowadzenia spraw. Dla klienta indywidualnego poszukującego radcy prawnego liczą się skuteczność, rekomendacje, cena, wizerunek i uwaga, jaką poświęca mu prawnik. Klient indywidualny chce być wysłuchany i regularnie informowany o przebiegu sprawy. Niestety prawnicy nie zawsze prawidłowo rozpoznają te potrzeby.

Z kolei klient biznesowy oczekuje szybkości, sprawności, słowności, rozumienia biznesu i konkretnych rekomendacji – usłyszeliśmy na konferencji. Polecenia prawnika, mimo iż ważne, to już niejedyne źródło nowych klientów. Rośnie zarówno znaczenie wizerunku prawnika w internecie, jak i znaczenie mediów społecznościowych w procesie wyboru prawnika. 

Pierwszy panel dyskusyjny – „Jak budować kancelarię?” – prowadził r. pr. Włodzimierz Chróścik, przewodniczący Komisji Wspierania Rozwoju Zawodowego KRRP. Wzięli w nim udział dr Marek Gnusowski, dr Jan Winczorek, r. pr. Mikołaj Otmianowski oraz r. pr. Kamil Lubelski. Podczas dyskusji wskazywano na rosnącą rolę technologii pomagających poprawiać efektywność kancelarii oraz takich, które uzupełniają i zastępują pracę prawników. Rodzi to zarówno wiele szans, jak i zagrożeń dla kancelarii indywidualnych. 

– Radca prawny na rynku musi dziś naprawdę się postarać, żeby skutecznie i w sposób etyczny dotrzeć ze swoją ofertą do potencjalnych klientów – oceniał moderator tej części konferencji Włodzimierz Chróścik. – Konkurencja ze strony tzw. firm prawniczych jest ogromna i w mojej ocenie nieuczciwa względem klienta. Bezpośrednie korzystanie z usług radcy prawnego jest zazwyczaj tańszą i skuteczniejszą alternatywą – dodał.

Umiejętności miękkie i IT 

„Przyszłość rynku i rekomendacje” to tematyka drugiego panelu, który poprowadził Maciej Bobrowicz, Prezes Krajowej Rady Radców Prawnych. Udział w nim wzięli r. pr. Marcin Maruta, prof. WSB Ryszard Sowiński oraz r. pr. Aleksander Gałek.

Maciej Bobrowicz, Prezes Krajowej Rady Radców Prawnych

Rynek prawniczy w Polsce i funkcjonujące na nim kancelarie radców prawnych stoją przed wyjątkowym wyzwaniem. Zwiększająca się konkurencja na rynku, nowe technologie i częste zmiany w prawie powodują, iż ważne staje się pytanie, jak działać na rynku. Dlatego Krajowa Rada Radców Prawnych postanowiła przygotować opracowanie dotyczące strategii konkurowania indywidualnych kancelarii radców prawnych, które odpowiedzieć ma na pytanie, jak rozwijać swoje praktyki w konkurencyjnym otoczeniu. Musimy stanąć twarzą w twarz z wyzwaniem. Rolą KRRP jest pokazywanie możliwych dróg. Mam nadzieję, że raport dostarczy nie tylko interesującą wiedzę na temat obecnego stanu rynku, lecz przede wszystkim rekomendacje dotyczące działań zmierzających do zwiększenia konkurencyjności radców prawnych.

Raport potwierdza, że klienci oczekują od nas skuteczności, kompetencji biznesowych, możliwości pozasądowego rozwiązania sporu, umiejętności negocjacyjnych oraz dobrej komunikacji i wprawy w wykorzystywaniu mediów społecznościowych. Nowe kompetencje i role prawników będą powstawały dzięki łączeniu tradycyjnych kompetencji zawodowych z kompetencjami w często odległych od prawa dziedzinach. Wygrywać będą prawnicy uzupełniający wiedzę, wyposażeni w umiejętności miękkie oraz potrafiący wykorzystywać nowe technologie.

Jesteśmy na progu zmian. Każda zmiana to wyzwanie i szansa. Od nas zależy, jaką pójdziemy drogą i czy osiągniemy sukces na rynku. Wierzę, że dzięki temu raportowi będzie to możliwe. Jestem przekonany, że będzie źródłem inspiracji i pomysłów dla wielu radców prawnych.

Ten ostatni wskazał, że obecność w internecie przynosi kancelariom wymierne efekty, a co istotne jest to zadanie stosunkowo proste do realizacji.

– Warto też korzystać z pomocy specjalistów, doradców biznesowych spoza branży, bo oni potrafią otworzyć oczy na rzeczy, których my nie dostrzegamy. Uczą mikrokompetencji i tego, jak przygotowywać się do negocjacji – radził Aleksander Gałek.

Zgodził się z nim Marcin Maruta, wspólnik w kancelarii Maruta Wachta. – Prawnicy nadal nie dostrzegają znaczenia technologii, konieczności wprowadzania systemów ułatwiających pracę i zarządzanie kancelariami, a także promowania się w mediach społecznościowych. 

Rozmówcy zgodnie podkreślali, iż chodzi bardziej o autopromocję, uwiarygodnienie się czy promowanie zawodu radców prawnych niż typową reklamę. Prezes Maciej Bobrowicz przypomniał, że w przypadku radców prawnych w Kodeksie Etyki nie ma definicji reklamy, ale zdefiniowane są określone działania dozwolone i niedozwolone w zakresie informowania i pozyskiwania klienta. W ocenie Macieja Bobrowicza istnieją dwa kluczowe obszary, które mogą dać radcom przewagę na rynku – to właśnie umiejętności miękkie i IT. 

– Z IT w ogóle jest problem, bo generalnie 45% pracowników w Europie ma niewłaściwe kompetencje w tym zakresie. Z kolei wagi miękkich kompetencji prawnicy nadal nie doceniają. Dla nas, analitycznie myślących prawników, wydają się być bez znaczenia.

Maciej Bobrowicz wskazywał także, iż umiejętne wykorzystywanie tych kompetencji może pomóc w pozyskaniu i utrzymaniu klientów. Rozmówcy wskazywali również na konieczność szukania nisz rynkowych. – My jesteśmy kancelarią niszową, specjalizującą się w technologii – mówił mec. Marcin Maruta. – Ale ta nisza dotyczy 80% biznesu.

Podczas panelu podkreślano, że jednym ze sposobów ułatwienia dostępu do wymiaru sprawiedliwości jest rozwój alternatywnych metod rozwiązywania sporów. W rekomendacjach dla kancelarii wskazywano, że najważniejszymi czynnikami zwiększającymi konkurencyjność są doskonalenie umiejętności miękkich, polepszenie komunikacji, a także nowe sposoby promocji i sprawna organizacja. 

Raport „Strategie konkurowania indywidualnych kancelarii radców prawnych. Jak rozwijać swoje praktyki w konkurencyjnym otoczeniu” został przekazany okręgowym izbom radców prawnych. Dostępny jest także dla każdego w internecie: http://bit.ly/strategiadlaradcow.

Włodzimierz Chróścik, przewodniczący Komisji Wspierania Rozwoju Zawodowego KRRP, 
Dziekan Rady OIRP w Warszawie

Rynek profesjonalnych usług prawnych niezwykle szybko ewoluuje. Zmiany dotyczą zarówno sposobu i warunków świadczenia pomocy prawnej, jak i oczekiwań klientów. Wynika to z szerszego zastosowania nowych technologii w codziennej pracy prawnika i rosnących potrzeb klientów. Przedstawiciele wysokotechnologicznego młodego pokolenia stawiają przed profesjonalnymi pełnomocnikami coraz większe wyzwania. Znajomość przepisów prawa przestaje być wystarczająca do prowadzenia skutecznej i korzystnej praktyki prawniczej. To umiejętności miękkie, negocjacje, empatia, łatwość komunikacji, pozaprocesowe formy rozstrzygania spraw i sporów staną się wyznacznikiem zawodowej pozycji nowoczesnego radcy prawnego. Samorząd powinien umożliwić swoim członkom pozyskanie wiedzy na temat efektywnego korzystania z nowoczesnych narzędzi, w tym przygotowując aplikantów radcowskich do wykonywania zawodu. Nowoczesne technologie są niezbędne do zbudowania przewagi konkurencyjnej radców prawnych.